[리퍼럴 마케팅] 내 소개로 왔어? 그럼 또 깎아줘야지!
오늘은 리퍼럴 마케팅에 대해서 말해보려고 합니다.
가장 초보들의 눈높이에 맞기 쉽게 설명해 놓은 건 잘 없더라고요. 전 마케팅 관련 대학을 나오거나, 지식으로 공부를 한 게 아니라 현장으로 뛰기 때문에 너무 어려운 용어로만 설명되어있는 마케팅 서적들은 이해하기가 어려웠는데 실생활에 적용시켜보니 너무나도 쉽고 이해도 빨라서 여러분과 공유하고 싶었습니다.
리퍼럴 마케팅(Referral Marketing)
‘Referral’의 개념부터 살펴보면, 주로 기존 고객을 통해 새로운 고객들을 확보하는 것입니다.
주로 직접적 관련이 없는 제삼자가 나서 고객을 소개해주는 시스템을 만들어내는 것으로, 예로는 신규 가상자산 거래소에서 흔히 사용되는 마케팅 기법입니다.
예컨대 이는 추천인 코드를 통해서 친구, 지인 또는 제삼자가 웹사이트에 가입할 경우 추천인 코드 소유주에게 가상자산을 보상하는 방식으로 이뤄집니다. 이는 '추천인 제도'라고도 하는데, 본인이 추천한 사람의 가입 또는 활동과 관련해 본인에게 수익을 제공하는 것입니다. 사실 이것 때문에 사회적으로 문제가 된 적도 있어서 리퍼럴 마케팅에 대해서 들어보신 적이 있으실 겁니다.
리퍼럴 마케팅 종류
체험 마케팅 (Testimonial Marketing) 제품이나 서비스의 사용 경험을 리뷰 형태로 소셜미디어나 광고에 활용하는 것으로, 주로 제품을 제공한 후 후기를 작성하는 형태로 만들어집니다. 이때 제품 자체만으로 마케팅 비용을 대신하는 경우도 있고, 제품+마케팅 비용을 따로 받는 경우도 많습니다.
인플루언서 마케팅 (Influencer/Affiliate Marketing)인플루언서들이 제품이나 서비스를 홍보하도록 비용을 지불하는 것입니다. 예로는 인스타그램 또는 유튜브 등에서 연예인, 인플루언서들에게 제품을 홍보하게끔 해서 그들의 유명세를 통해 홍보효과를 얻는 것을 말합니다.
친구 초대 캠페인 (Refer-a-friend Program)고객들이 소셜미디어 또는 사회적 관계에서 보상을 나누도록 인센티브를 제공합니다.
주로 친구에게 카톡이나 메신저로 가입코드를 보내고, 친구가 가입을 하면 나 또는 우리가 보상을 받는 형태가 많습니다. 그 외도 여러 형태로 마케팅이 이루어지고 있습니다.
(해외는 제휴 프로모션(Affiliate Program)이라는 표현이 좀 더 일반적이지만, 국내에서는 '인플루언서 마케팅'으로 주로 표현)
친구 초대 캠페인의 장점은
1) 비교적 저렴한 비용으로 신규 고객을 확보하고
2) 보상을 통해 기존 고객의 충성도(Loyalty)를 관리할 수 있습니다.
리퍼럴 마케팅의 사회적 문제
사실 리퍼럴 마케팅은 굉장히 효과적이며 비용적으로 저렴한 마케팅 기법입니다. 하지만, 그런 큰 효과를 바라고 '광고'라는 것을 숨기고, 거기다 허위/과대광고를 통해서 소비자를 현혹시키거나 우롱하는 일이 발생하기도 합니다.
2020년 식품의약품안전처에서는 이와 관련된 단속을 해 보도자료까지 공시했습니다. 이 사람들을 믿고 산 사람들은 자신들을 우롱했다는 기분에 더욱 분노했습니다. 리퍼럴 마케팅을 할 때는 항상 이것으로 내가 어떤 이득을 받을 수 있음을 밝히고 광고를 해야 할 것입니다.
이 사건 이후로 SNS나 유튜브 등에 광고 포함 또는 #AD 등의 표기가 당연하게 이루어지고 있습니다.
이거 다단계랑 비슷한거 아닌가요??? : 다단계 마케팅(multi-level marketing, MLM)
일반적인 마케팅 유통 경로
[ 제조사 → 도매 → 소매 → 소비자]와 같이 심플한 형태로 이루어집니다.
다단계 마케팅
다단계(多段階) 즉 3단계 이상 다(많은) 단계의 회사 및 판매원들이 거래에 참여하는 유통방식입니다. 잘 아시다시피 피라미드형을 띄는 경우가 많습니다. 유통방식뿐 아니라 후원수당에서도 다(많은) 단계적 개입이 이뤄지는 데, 이렇듯 다단계의 본질적 의미에서 후원수당의 단계적 배분이 더 큰 의미를 갖는다고 볼 수 있습니다.
보통 자기 회사 제품을 구입한 고객을 판매원처럼 활용하여 제품 판매+유통망을 확대해 나가는 판매방식이라고 볼 수 있습니다.
참고로 우리나라에서는 다단계가 합법입니다.
일반적으로 제조회사 > 판매회사 > 다단계판매원으로 간단한 유통구조로 이루어져 있습니다.
다단계판매원은 각각의 레벨로 판매원을 구별하고 있습니다. 다이아몬드? 들어보셨나요?
이들은 1개의 매출로 하위의 모든 판매원들에게 수당 배분에 참여되기 때문에, 실질적으론 무한의 유통구조를 가지고 있습니다.
제조회사
판매회사
1단계판매원
2단계 판매원
3단계 판매원
........
........
n단계 판매원
이렇듯, 다단계판매의 유통구조는 매출 하나에서 발생하는 수익을 무한이 많은 다단계 판매원들이 나눠가져야 하는 유통구조가 장점이자 단점으로 작용한다고 볼 수 있습니다.
그럼에도 불구하고, 리퍼럴 마케팅은 어마어마하다!
어? 나 이거 써봤는데 너무 좋았어! 너도 한번 써볼래?
나 이거 하고 정말 편해졌어. 너도 가입해, 내가 쿠폰 받을 수 있는 링크 줄게!
전통적으로 많이 등장하는 그로스 해킹의 Referral 사례는 ‘드롭박스‘가 대표적인데 친구 초대 시 추가 용량을 제공했습니다.
최근에는, ‘일론 머스크’의 영향으로 ‘클럽하우스‘는 조금 다른 형태의 리퍼럴입니다. 이것은 기존 가입자가 초대해야만 가입할 수 있는 형태입니다.
내 친구가 써보니 좋다더라, 유명인 누구가 쓴다더라- 완벽한 광고의 형태가 아닌 지인의 지인, 또는 유명인의 입과 사진, 영상 등을 통해 우리는 광고에 노출되고 그것은 광고에는 거부감이 있는 사람에게도 자연스럽게 벽을 허물게 하는 힘이 있습니다. 우리가 쿠팡이나 네이버 쇼핑에서 '후기'를 보고 사는 것과 비슷한 심리죠. 후기가 더 많으면 같은 제품이라도 서비스가 더 좋거나, 뭔가 물건이 더 좋을 것이라는 심리를 조금 더 마케팅 적으로 발전시킨 것으로 생각됩니다.
우리는 자연스럽게 친구의 후기에 따라 친구와 함께 쿠폰을 받고 물건을 구입합니다. 내가 좋아하는 유튜버가 소개하는 물건의 링크를 받아서 구입합니다. 이것이 바로 리퍼럴 마케팅입니다.
정리
오늘은 리퍼럴 마케팅에 대해서 알아보았습니다. 세상에 좋은 마케팅, 나쁜 마케팅 방법은 없다고 생각합니다. 단지 그것을 어떻게 이용하느냐에 따라 그 마케팅이 나쁘게 '변질'된 형태로 악용되는 것이겠지요.
우리 일상생활 속에 깊숙이 들어와 있는 리퍼럴 마케팅! 이름만 모를 뿐 우리는 모든 마케팅을 속에 살아가고 있습니다.
여기까지 읽어주셔서 감사합니다.
Refference
[네이버 지식백과] 리퍼럴 마케팅 (시사상식사전, pmg 지식엔진연구소)
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식품의약품 안정청 https://www.mfds.go.kr/index.do
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